转载自：阿里巴巴国际站

“吃水不忘挖井人”，在普通人看来不过是一句常见的俗语，而在山东恒旺集团创始人兼总经理刘明涛看来，却意义非凡。

如今通过阿里巴巴国际站，恒旺的店铺平均每天都有国产钻机设备发往非洲大陆。“每一台钻机就代表至少一口井，一口井就能解决一整个村庄的吃水难题。” 刘明涛很喜欢这样算账。因为在他看来，卖钻机到非洲大陆，早已不仅仅是一门生意，也是一种行善积德，做这样的事，他感到特别满足。

从濒临破产到明星企业，跨境贸易成“救命稻草”

在阿里巴巴国际站，山东恒旺集团是名副其实的明星商家：

六年间出口额从0到5000万；外贸团队从2个人到40余人；产品销往全球40多个国家和地区；老板80后，年轻又帅气 ……

但很少有人知道，加入阿里国际站之前，恒旺曾一度濒临破产。

2011年，24岁的刘明涛在济宁创建了670666铁盘，全身心投入到矿山机械领域，并在2012年开始做内贸，但因缺乏团队，且经验不足，加之同质化竞争严重，迟迟打不开市场，微薄的收入难以维持公司的日常开销。最危急的时刻，他只有卖掉自己的大众POLO轿车，以换回能支撑公司运营小半年的资金。

一次偶然的机会，让刘明涛发现了新“大陆”。

2012年底，刘明涛在广交会上认识的一位中间商发来需求，说是有菲律宾的客户急需一批压路设备，订单不小，交款也快，恒旺可以接这笔单，但必须支付他20%的佣金。彼时正愁没米下锅的刘明涛毫不犹豫地接下了这笔单子，不过同时也留了个心眼：何不自己也做外贸，直接和外国人做生意？交易很快达成，刘明涛随后开始寻找切入外贸领域的机会。适逢此时，阿里巴巴国际站工作人员上门拜访，刘明涛意识到机会难得，深度沟通几回之后，很快在2013年初，他带领恒旺入驻阿里巴巴国际站。

后来的事实证明这一决定是正确的，入驻国际站不到一个月，恒旺便迎来第一笔海外订单，虽然只是压路机设备上一个很小的配件，订单额也只有1万美金，但刘明涛和他的团队表现出的专业性，使他们赢得了首单客户的高度赞赏，不仅那位客户从此成为恒旺的长期采购商，还介绍了几位朋友成为恒旺的新客户。

刚刚在外贸路上迈出第一步的刘明涛没想到，他很快将带领公司进入一条“快车道”。促使他和恒旺走上“快车道”的，是此前他并不怎么看重的钻机设备，而主要销往的市场，也是他此前很少在意的非洲市场。

2013年中，一次晨会上，外贸经理向刘明涛汇报了一条线索：最近连续有多个非洲国家的采购商发来询盘，对恒旺在售的钻机设备极为感兴趣。这个精明的80后商人嗅到了商机，他特意叮嘱外贸经理，试着要到其中几位采购商的联系方式，由他本人带着翻译亲自沟通。

深度沟通之下谜底揭晓，原来，在水资源匮乏、地质条件复杂的非洲大陆，打井已基本不是人工所能承担，甚至一般的常规机械也已无能为力，唯有借助专业的工程机械设备，才能如愿打出一口出水的井来。而相比于欧美钻机价格昂贵、普通人还不太容易上手，产自中国山东的钻机简直就是“物美价廉又好用”的代名词。2012-2013年，我国援非建设如火如荼，中国制造的魅力为当地人所倾倒。彼时无论是非洲当地国家的专业打井队，还是代表地方政府采购的公用事业部门，都纷纷通过各种渠道寻求采购中国制造的钻机设备。

阿里巴巴国际站成为他们寻源之旅的重要一站，而恒旺则作为国际站专业机械工程企业“近水楼台先得月”，成为这波“流量红利”的直接受益者。

吃水不忘挖井人：做非洲老百姓用得起的钻机

找对路子之后，刘明涛果断调整经营思路，集中主要人力，办他认为的“大事”。

一方面，他加强对济宁当地钻机设备供应链的把控，不断投入资金和技术，批量产出恒旺自己的钻机，并在不断的交易过程中，收集客户反馈，针对非洲当地人民的使用习惯，做匹配性的微调，针对非洲当地普遍资金紧张的局面，恒旺还对自家的钻机做了对应的优化，通过一些功能的取舍，追求“极致性价比”。

另一方面，刘明涛决定加深与国际站的合作，先是排除众议，斥资购买P4P关键词，提升产品曝光度，再是在国际站推出金品诚企、信用保障服务后都第一时间响应，“永远做第一批吃螃蟹的人”。

“开通金品诚企后，能够加一个实力认证标签，客户认可度高了不少，再加上有验厂视频这个功能，客户可以更直观地感受到我们的实力。曾经有一个非洲的客户亲口说，他们就只和金品商家谈，这样是最有效率也最稳妥的做法。”刘明涛表示。

实力背书的作用之外，金品诚企所能带来最直观的提升就是流量提升。刘明涛拿恒旺一个账号来举例，曝光量差不多的情况下，金品开通后，询盘数量从100多很快涨幅到300多，询盘多的情况下转化率还有小幅上涨。

功夫不负有心人，布局早、投入大、运营精细、把控严密，使得刘明涛和他的恒旺集团在钻机领域逐渐形成了自己的护城河，特别是非洲市场，采购商们尤其欢迎恒旺的产品，甚至还有当地政府工作人员登门拜访专程致谢的事发生。2018年，尼日利亚驻华大使馆工作人员走访了山东恒旺集团。在见到恒旺创始人刘明涛后，非洲客人显得有些激动，“中国的钻机，很好！”有人竖起大拇指。“非洲缺水，往往一个村庄就守着一口井，大家都是‘众筹’打井，来自中国的钻机帮了大忙……”

“我其实想得很简单，非洲朋友很需要这些东西，对他们来说这无异于救命稻草。我是真想帮他们，因为只要能卖出一台钻机，就至少帮那边新添了一口井，就能解决一个村庄的饮水难题。但我是个生意人，没有利润我也开展不下去，那就只能自己想办法，在价格与实用之间寻找平衡点，这体现的都是对供应链上下游的把控能力，不掉几层皮，拿不下来。再比如，在国际站做广告，也是个不错的方法，其实当时有同行还是表示怀疑的。”刘明涛说。

恒旺的阿里巴巴生意经：信保订单带来无穷动力

作为济宁当地一个藉籍无名的小型民企，不过两三年功夫，销售业绩就连续突破千万、五千万…… 成为全球化明星企业，频频令同行侧目，也深受海内外市场青睐，试问刘明涛如何做到？

盘点过往，刘明涛坚定地认为，他是“赶上了好时候”，尤其是每次平台有重大更新时，他都参与其中。最让他觉得值得总结的，就是搭上“信保快车”的决定。

2015年，阿里巴巴国际站上线了全球第一个跨境B2B中立的第三方交易担保体系——“信用保障服务”，可以在数字化的链路上，评估与追溯买卖双方的信用。彼时不少同行都将信将疑，毕竟要改变早已习惯了的交易模式。但刘明涛没过多久便开通了信保，而且效果立竿见影。“信用保障服务上线前，产品的点击量虽高却很难实现转化，信用保障上线后，显著提高了询盘转化率。尤其对大宗商品交易来说，信保的存在能让我们买卖双方更加放心。”他说。

恒旺的钻机就是这个时候彻底打开非洲市场的。其实对于机械工程类企业而言，由于订单额巨大、交付周期漫长，“信用”二字的重要性远高于其它行业。在开通信保服务之前，为谈成一单钻机生意，刘明涛和他的团队小伙伴们可谓不遗余力，甚至不惜让利促销，即便卖出去了也要担心回款问题。而在信保服务加持下，买家可以通过标识与额度直观看到卖家的信用，并且阿里平台会替卖家向买家提供第三方保证，买家下单的积极性因此明显提升，刘明涛的生意流转更快了。

“这就像我们在日常淘宝过程中，有支付宝提供的担保交易，买卖双方的利益都能得到保证。只不过信保的保障对象是国内外贸企业和海外采购商。“刘明涛表示。

一份由恒旺外贸经理提供的数据显示，2015-2018年四年间，恒旺的信保订单占比逐年上升，从最开始的50%左右上升到2018年的90%。与信保订单同步提升的，就是店铺的整体销量，先是突破一千万美金，而后继续攀升，在2018年成功突破五千万美金。

恒旺这个原本名不见经传的小企业，由此逐渐成为阿里巴巴国际站的明星商家，也因为出口额的持续高增长。在济宁当地，恒旺的影响力也在不断扩大。2017年，刘明涛还被评为济宁市“青年创业先锋”，恒旺集团也屡屡获奖，同年还获评阿里巴巴国际站2017年度“新外贸标杆企业”。用他开玩笑的话来说，这个也叫“名利双收”了。

价值双赢：做更多生意、传更多善意

这份高增长在今年的九月采购节得到了完美的延续。

第四次参加采购节的恒旺集团显然“有备而来” —— 推出了新的促销政策和新产品，并专门配备了人员倾斜。一个月下来，整体询盘量环比增加了50%，且90%的订单都是走的信保订单，恒旺得以轻松完成既定目标，并且还超出30%之多。

刘明涛认为，这与阿里巴巴国际站的高效赋能息息相关。他分析道，国际站在采购节期间推出的“全球产地周”为处在临沂机械产业带上的恒旺集团带来了相当大的流量，尤其是对机械设备需求量大的非洲、东南亚、中东地区，询盘量都有至少30%的提升；同时“分层分场景”显著提高了流量的精准度；而信保订单则让成交效率更高。“相比于往年的低效询盘、边缘产品订单，今年能明显感受到客户质量与订单质量都有了提升。” 他说。

借助阿里巴巴国际站分层分场景解决方案，恒旺集团不仅保持了在非洲的骄人成绩，还意外实现了来自南美市场的流量突破。“以前几乎没收到过来自南美洲的有效询盘，现在有了，我仿佛看到了又一个非洲。实际上我在了解之后发现，现在南美洲很多地方跟非洲有相似的地方，相信在接下来的生意中，我也能取得同样的收获。”

谈及未来发展，刘明涛表示，接下来将紧随“一带一路”战略、与阿里加深合作。今年九月采购节，恒旺在阿里巴巴国际站的店铺收到来自东南亚地区、中东地区的询盘量猛增，同时，阿里巴巴国际站近期宣布的产业带升级战略，也让刘明涛觉得颇为受用。“我们恒旺就处在济宁机械产业带上，相信一定会给我们带来更多飞跃的良机。” 刘明涛说。

为了能早日搭上产业带升级战略的东风，刘明涛已经在积极投入思考，除了目前热销的钻机，还将研发更多物美价廉的重工机械，如推土机、压路机、挖掘机等，将借此东风销往世界各地 ……

“商业是最大的慈善。” 这句话用在刘明涛和他创立的恒旺集团身上，显得再合适不过。

在阿里巴巴国际站，像刘明涛这样的商家还有很多，一方面，他们通过跨境贸易，找到了让自己快速致富的路子，实现了个人的逆袭。另一方面，由于他们所生产、销售的产品对出口地的民众来说意义重大。比如物美价廉的钻机、便携式净水器、应急收音机…… 因此无意中他们还承担起了为当地老百姓谋福祉的责任。

古人常说，“鱼和熊掌不可兼得”。而如今只要企业战略清晰，与平台通力协作，心怀美好，就可以让生意与善意合二为一。时代在变，机会长存，过去的“不可能”，正在变为“我可以”！